2020年10月23日，由中国汽车工业协会主办，中国汽车工业协会汽车改装分会、雅森国际承办，东莞市人民政府支持的“2020中国汽车改装行业高峰论坛”在广东东莞市召开。本峰会是国内首个齐聚汽车改装行业上下游企业，并能真实反映行业心声，专业、专注汽车改装全产业链的头部高峰论坛，本届峰会主题为“以立促破 协同共进-打造中国汽车改装发展新局面”，交流汽车改装行业发展趋势，共商行业破局之策。峰会上，博通汽车科技（苏州）有限公董事长 张宏明 发表了《汽车个性改装的用户思维》主题演讲。以下内容为现场演讲实录：

博通汽车科技（苏州）有限公董事长  张宏明

　　
　　尊敬的中国汽车工业协会付会长、师秘书长、柳秘书长，各位汽车同行、各位车厂、各位嘉宾，我来自于苏州，我是2001年5月份开始开启了中国的第一家汽车天窗的改装店。我从事这个行业到现在确切地说，我买了85辆汽车，其中有60多辆都是奥迪、宝马、奔驰为主，最近也在研究日本车，包括美国车，在2014年的时候我买了第一辆特斯拉，最近又在开中国的一些电动车，包括现在奥迪、宝马、奔驰都推出了一些电动车，我觉得每辆汽车就像每个人，就像老百姓，代表了每一种性格，刚才红旗和领克两位领导讲了以后我有一些感想，去年我参加法兰克福车展的时候，大家一起出来的时候，有一位德国的小朋友在问爸爸妈妈，因为当时红旗都去参展的，盯着这两个红旗的品牌说这是什么品牌来参加法兰克福车展，当时他爸爸妈妈是用德文讲的，后来翻译下来这是中国的品牌，叫做红旗，我当时觉得很自豪，中国的汽车品牌当中只有红旗这个品牌，只有中文字，终于让很多世界上的人都认识了两个中文字“红旗”，是印象很深的事情。
　　
　　对领克汽车，我加入了很多车迷论坛，有很多车迷跟我谈，其实领克汽车在倡导着一种文化，是什么文化呢？就是让中国的年轻人拥有第一辆跑车，真正可以炫富的跑车，这个富是打一个引号的，是指丰富的思想和丰富的自己的一种能力表现，如果你开一辆更高档的跑车也许是在寨炫你自己的父母而已，而且领克可以真正彰显自己真正的富裕，就是丰富的思想。
　　
　　今天跟各位汇报一下我对汽车改装的一些用户思维，首先什么叫汽车改装，这么多年来我一直在思考，汽车改装到底是什么，如何来定义，其实没有一个明确的说法，而我作为开了80多辆的车主，我自己理解的汽车改装应该确切地理解是每一位车主对自己使用的车深度理解以后，而根据自己的内心、情感和个人需求的一种优化和改良，没有一辆汽车是完美的，我经常跟我们的很多车迷朋友说一个人到底需要几辆汽车，在座的各位都是搞汽车行业的，我个人认为每个人至少要拥有五辆汽车才是完美的组合，一般一个人第一辆车是轿车，代步工具，第二辆汽车会买一辆SUV，周末钓钓鱼，第三辆可能会了却自己内心的梦想，会买一辆跑车，第四辆车都会买一辆7座的车，第五辆是出去郊游的车，就像我最近买了一辆双油箱可以开1200公里的车。对于汽车厂来说，他不可能造一辆完美的汽车，所以每一辆汽车从一个用户来说都需要改良和优化，所以汽车改装这个行业是长时间存在的，对于国外的发达国家来说，很多车主是通过自己的个性改装来优化的，而我们国内的人可能觉得汽车有一些小缺陷，可能要去维权，其实汽车改装是维护的每个人性格的表现。
　　
　　什么叫用户思维？我今天跟各位汇报的全部是我亲身的体验，有一句话是任何一辆汽车只有你开过了才有权利说它好与坏，很多人说我希望停车场一眼看过去就能看到我的车，折射出我的生活品牌，我不想与邻居的车撞脸，这些都是现在车迷的一些想法，这些想法如何来满足，这是改装市场或者汽车后市场行业应该来满足的。今天跟各位汇报三个主题，包括作为一个车主，为什么要做个性改装？车主内心想要什么样的改装？我们做了这些个性改装以后，到底能够给车主带来什么？
　　
　　我去过16次德国奥迪、宝马、奔驰的总部，我认识了一个工作的39年的奥迪展厅经理，当时我在三楼的展厅看到这么一句话，德语翻译过来就是在这个世界上每个人对汽车的定义不尽相同，有些人定义为代步工具，有些人追求速度，也有人强调与众不同的品位。我当时看到这句话真的没看懂，后来这位工作了39年的展厅经理告诉我，其实在德国的汽车设计师眼里，汽车无非只有三种，以德国大众为例，第一种车就是代步工具的车，就像大众系列的车，第二种是追求速度的车，就像兰博基尼和保时捷，包括911这种车，第三种就是我们所谓的高档车，就是买奥迪、宝马、奔驰、保时捷、沃尔沃的人绝对不仅仅是为了代步工具，也不是为了追求速度，他更重要的是告诉别人，我是怎样的人，我现在追求的品位是怎样的，因为汽车是一个人的金属名片，所谓的高档车的车主就是我们所说的成功人士和有钱人，但是大家有没有发现所有的成功人士或者行业的成功者都有一个最大的特征，他一定是他自己所在行业里的佼佼者，他一定是在这个行业里面有独特的想法和做法的人，所以从这个意义上来说，每一个高档车主或者每一个买高档车的车主一定是有个性的，他没有个性，他不可能成功。
　　
　　我自己是一个非常喜欢晚上9点到11点开车的人，从2007年到现在，如果说一年有365天，我至少有280天以上每天晚上9点到11点在开不同的车，所以我每一台车基本上是开2到3个月，开三千公里以后我就会换一辆车，一年平均换6辆车的频率在研发一些个性化的产品。我记得在德国第一次认识到汽车，还是从这两张图片开始认识的，当时我跟这位39年展厅经理聊天的时候，我说这里为什么放一张男人和女人的照片，他跟我说你很细心，因为在我们德国的汽车设计师眼里，汽车是一个男人的理性和一个女人感性的结合体，所谓男人的理性是什么？男人永远关心的是一辆汽车的发动机、变速箱、百公里油耗，女人永远关心的是一辆汽车的外观、设计、颜色等等，但是当今的车主到底感兴趣什么呢？美国在2014年的时候就有一份高档车的调查报告显示，他调查了1000个开奥迪、宝马、奔驰、保时捷、雷克萨斯等的人群，说你到底为什么要买现在你开的车，竟然55%的选择是因为这辆车好看，所以好看成为一辆车最重要的点。我自己跟很多车迷聊天的时候，他们说其实男人和女人也是不同的，对车的理解也是不同的，从这句话可以理解出来男人和女人最大的不同是，女人可能需要很多很多的爱，男人需要很多很多不同的爱，所以男人换车的频率会比较高一点，这是真实的。
　　
　　对于汽车而言，我自己经常会研究我们的一些车主的行为，包括车主的一些习惯，我曾经跟很多车迷朋友聊，我说现在为什么北上广，包括东莞这座城市为什么会堵车，从这个堵车现象上面也看出一些不同车主的想法，大家关注一下，不管在哪个城市，早上8点半、晚上5点半堵车，你们明天开始关注一个细节，堵在马路上的车是什么样的车，他们的价位是怎样的，网上有一份很有趣的调查，在马路上堵的不是高档车，因为成功者认识或者高档车型会避开高峰的时候，这副图显示了车主有不同的性格，每一种车代表每一种人群。
　　
　　我自己开了很多车以后，我自己也在总结，到底如何理解车主的想法或者我在2015年的时候开了40多辆汽车的时候，我说奥迪、宝马、奔驰、保时捷，包括沃尔沃，我认为都是很不错的车，但是对于用户来说选择的绝对不是车的区别，一定是人群的区别。这类似于当一个用户，当一个车主可以花两万块钱、三万块钱去买包包的时候，他可以买不同品牌的包，但是这些包包从功能上来说没有任何多大的区别，它更重要的是代表了人群的区别。
　　
　　由于车厂在这里，我自己有一份调查报告本来想说的，还是跟大家分享一下，2015年的时候我跟很多高档车主、4S店的销售顾问是这样说的，我说在目前的中国，奥迪、宝马、奔驰都是很不错的车，但是作为一个高档车主选择的绝对不是车的区别，而是人群的区别。有一份高档车报告是这样显示的，在目前的中国80%买奔驰的人还是一些思想保守的有钱人，因为奔驰强调坐奔驰，80%买宝马的还是一些刚有钱的有钱人，因为宝马强调开宝马，80%买奥迪的还是一些低调的有钱人，你看看身边的朋友是不是这样的，所以在我的眼里真的不是车的区别。
　　
　　当然了，我对车的理解，可能跟各位有些差异，我跟各位分享一下，我对各个国家的车开了这么多年，有些总结，我认为开一辆德国车的时候，一定要学会包容，因为德国是一个很高贵的血统或者欧洲是一个很高贵的血统，他一定会用最新的技术，所以有时候会有小毛小病，包括路虎这些小毛病比较多，但是你买美国车的时候一定要学会粗矿，我2014年买了一辆特斯拉回来，我觉得这辆车真的不是一个汽车设计师设计的，后座位连一个放杯子的地方都没有，整个车很粗糙，后来想到美国是一个比较奔放、随意的国家，日本车是为人服务的，所以日本车是很细腻的，很精致的，我最近也关注中国这几年的车厂很精致，如果你买韩国车相当于娶了一个韩国的老婆，好不好，只有你用了才知道，因为很多外表都是很好看，里面未必好看。买中国车有什么样的感受呢？买中国车一定要谨慎，就像你娶一个中国老婆的时候一定要跳准了才好，不然你可能要惹一辈子的麻烦，这是对车的理解。
　　
　　我觉得车主想要什么样的改装呢？从车主的角度来说，一定要从人的角度来思考，从车主内心的需求来说，提供人需要的才叫真正的改装需求，而不是外表的东西，我经常看到很多的车外表搞的很花里胡哨，轮毂搞得很大，每次年检遇到很多麻烦，这样的改装是没有意义的，目前法规既然规定了外观这块一定要按照合格证做，我们在法规的范围内能不能最大的优化。如何创造车主思维，就是我们把自己装扮成猎物，如果我花了30万、50万买了这辆车，应该怎么做升级，如何优化。
　　
　　跟大家分享一个案例，就是2017年到关岛跟家人去旅行的时候，学开飞机的时候，当时我们的高档汽车已经是用手机导航了，座椅都是标配了，因为我以前是做汽车用品的，当时觉得汽车装饰的用品越来越少了，后来去关岛开飞机的时候，跟日本的一个教练聊天，他告诉我汽车商的很多东西都是从飞机上演变过来的，比如汽车的安全带，是1958年沃尔沃的一个工程师去坐了一次飞机以后发现安全带要放到汽车上来，并且他无私地把这个专利给大家共享，定速巡航、抬头显示，包括无人驾驶等等，他说汽车还在说我们要未来无人驾驶，实际说飞机老早就实现无人驾驶了，因为我们在上面平飞20多分钟，我们对话之后我在思考，既然这么多东西是从飞机上演变过来的，那还有什么东西汽车上没有，飞机上有的呢？一看正副驾驶有仪表，所以我在2017年开始就做调研，我们如何把飞机上的正副驾驶的仪表演变到汽车上来，后来我在德国的时候，问了工程师，我说德国的正驾驶、副驾驶是怎么校的，他们说副驾驶是爱人的座椅，因为大家做汽车行业的都知道日本车和中国车有一个最大的区别是，日本车正驾驶可能是电动的，副驾驶还有可能是手动的，但是只要是德国车、欧洲车，正驾驶什么功能，副驾驶一定有什么功能，因为他当时跟我分享这么一句话，说在欧洲有这么一句话，汽车设计师眼里一个再优秀的人当你选择一辆高档车的时候千万别忘了你身边的副驾驶是为身边最爱的人留着的，所以正副驾驶必须一样。
　　
　　后来我们做了一个汽车后市场，包括经销商的一些调研，我们现在的汽车经销商都遇到了个性化、年轻化、女性化车主的选择，而4S店里面所谓的一些装璜包无非就是一些行车记录仪，包括贴膜、倒车影像等等，是不能够满足车主的需求的，他们很多车主朋友们在论坛上说你能不能给我提供心甘情愿的好产品，千万不要说在4S店里面贴个膜要3800、2800，到美容店里只要1800，这不是我想要的，后来我们也在汽车后市场做了调研，因为汽车个性改装最合适的部门是在售后部门，而售后部门现在跟各个4S店里面是最难做精品或者最难做个性升级的原因，因为4S店里面，来的这些车主都是很懂车、很挑剔的。
　　
　　对汽车的理解，我特别认可的一句话，也是我打动很多车迷的一句话，就是选择一辆高档车是一个成年人在事业发展的某一个阶段对自己的一种奖赏，这句话是很有说服力的，这句话怎么理解呢？因为每个人在学校里的时候，可能男孩子成绩好的话，老爸老妈说你得了一个三好学生，我可以奖一个车模给你或者一个玩具给你，但是到了成年人，我今年事业做下来，赚了三百万的利润，可能会买一辆一百万的车奖赏自己，我赚到一百万，奖励一辆二三十万的车给自己，这句话我还促使了很多人买车。
　　
　　在2015年的时候我跟几个财富公司组织的朋友到以色列去游学，其中有一对小夫妻，82年的，他们听了我对汽车的理解以后来特意问我，他说张总，我现在买了一辆卡宴，也买了一辆奥迪A6，我的梦想是我每天都很奋斗，要工作12小时，我一直想买车，但是我老婆不赞成我买车，我如何说服我老婆来支持我买车呢？我当时给他分享一个小小的故事就是汽车是成年人在视野发展到某一个阶段对自己的一种奖赏，你如果把这个汽车奖赏给你老公的话，他会更努力，后来她回去以后，给了老公一千万去购车，说你去买车吧，既然你这么努力，我给你一个奖赏，他当时发了一个微信给我说张总，我想买劳斯莱斯，好不好，我说当然好了，他说我要买劳斯莱斯还是宾利，我说奔驰发明了汽车，劳斯莱斯发明了豪华汽车，建议你买劳斯莱斯，他后来又发我微信，是幻影还是买古斯特呢？我说古斯特是开的，幻影是坐的，你32岁还是建议买古斯特，后来他买了一两白色的劳斯莱斯，并且真皮是白色定制的，因为我定义他用白色的定制，最近我跟他见面的时候，我问他买了三年当中开了多少公里，他说我都不好意思多开，因为我个年龄开这辆车有点显得老了，我基本上停在车库了，三年下来只开了三千多公里，但是我每天晚上8点多会到车里面去摸摸坐坐，听听音乐，我觉得这是我的一个宠物。
　　
　　后来第二辆车问我买什么，我建议他买了一辆阿尔法，第三辆买了一辆458的跑车，当时他1千万不够了，他问我怎么办？我说很简单，你去法拉利店先去付个订金，写上你老婆的名字，提车的时候跟老婆一起去，作为她的生日礼物，余款你老婆一定会付的，这是一个真实的案例。我觉得汽车真的是一种奖赏，每个人每年有能力换手机，但是每年换汽车的能力还是很少的，所以通过个性化改装，可以满足很多车民内心的需求，焕发他内心对爱车的一种激情。
　　
　　我们做的这个项目彻底的改变了一个现象，就是跟宝马、奔驰、奥迪有一个最大的区别，提升了一个卖点，因为现在的汽车都讲科技化了，实现了差异化经营的目的，我觉得做个性改装包括做精品的真正目的不是单纯地增加经销商或者车厂的利润，而是要增加车的竞争力销售，就像我今天上午还到东莞东奥去，他们特别认同差异化，我们认同汽车个性化改装，是增加车的销售能力，这是最关键的，而不是增加销售压力。
　　
　　大家看看我们改装出来的一辆全新奥迪A6，我们做这个产品，在强调一个理念，因为现在买高档车，或者买任何一辆汽车，绝大部分应该说都是私人在买车，而私人买的车可能是大同小异的，但是我们有一定可以确信，每个人的全家福一定是不一样的，一个尊重家庭的人一定会得到社会的尊重，有钱不一定受人尊敬，所以我们强调人让有家庭责任感的车主成为受人尊敬的成功人士，大家可以看到这辆A6是我们定制的彩色方向盘，包括米色内饰，我们为什么这样做呢？在华东地区这个车一个月可以在各个4S店里面卖30多台，加装费是39800，为什么这样做呢？今天也有主机厂和汽车工业协会的领导在，我跟各位分享一下车主的内心想法，我一直在思考为什么女性的车主会买雷克萨斯和奔驰比较多，而女性的车主对我们奥迪的A4或者宝马的3系买的比较少？为什么？我曾经问过很多买奔驰和雷克萨斯的车主，有两个女车主跟我分享，她说张总，我只想问你一句话，你认为一个人家里装修房子，如果有100个人装修房子，请问100个家庭当中有几个家庭会客厅的沙发会用黑沙发？我说什么意思？她说为什么宝马，还有奥迪很多车，10辆车当中有8辆车、9辆车都是用黑色内饰的皮套呢？我要的是温馨愉悦，绝对不希望纯粹的运动，因为怎么去运动呢？加速上只能开120，高架上只能开80，当时给的印象很深，我说的确德国人犯了一个逻辑性错误，他老是认为德国人的思维到中国是行得通的，其实到中国未必行得通，所以米内饰、浅内饰还是在发展的，这点领克做的很好，由于时间原因，我们做的产品就不多 说了。我们还发展了后视镜。
　　
　　个性改装，包括劳斯莱斯改装10万块钱，绝对不是为了使用的，我问了买劳斯莱斯的朋友，我说你一年当中用过吗？他说我不用的，只是告诉别人我有这样的一辆车，所以个性改装绝对不是一种功能，而是一种配置，告诉别人我有什么，而不是没有什么。
　　
　　我们做的这个产品，包括我们现在做的这些个性改装都是从车主的角度去分享的，我这份报告特别想提醒各位，特别是领导们看一下，也是我比较认可的一份报告，在中国有这么一句话，男人来到这个世界和女人来到这个世界的目的是不一样的，男人来到这个世界的目的是为了证明自己，所以男人必须拼搏，女人来到这个世界的目的是为了保护自己，所以买房买车这种事情一定是女性说了算，这个是很重要的一点，所以我们很多时候关注了男人，更要关注女性是怎么思考的。
　　
　　汽车改装的终极目标是什么呢？这也是我今年在疫情的时候反复思考的，我说汽车改装的终极目标到底是什么，我个人认为我们的终极目标就是，无论是在车内还是车外，我们要让每一位车主成为他自己私家车的设计师和工程师，包括颜色方面，包括它的一些功能方面，这是我觉得汽车个性改装的一个终极目标，让每一位车主，无论是车内还是车外，成为他自己私家车的设计师和工程师，当然要做到这点，是需要很多的选装配置。
　　
　　很多人问我为什么这19年来愿意做个性改装，并且每一年我们是预算1千万的资金在投入，我觉得我在汽车行业赚来的钱一定要拿一部分出来，至少要30%用于研发，我们在打造汽车后市场的小米模式，开发一些感动人心的好产品。人家问我这样做，我说汽车改装就是一种创新，而创新的本质到底是什么？我记得在2015年去了以色列，去了9天，我终于明白什么叫创新了，当时有4天是在上课的，讲的是犹太文化，这4天下来我听的最多的一句话是在这个世界上最有智慧、最聪明的人一定是犹太人，因为这个讲座是45分钟讲座，40分钟可以提问，一共95分钟，如果你不提问，他会认为他讲的不好，我当时问了他一个问题，请问为什么这个世界上最聪明、最有智慧的人是犹太人，而不是别的民族，那个教授很认真地看了我一眼，说张先生，如果你一定要知道答案的话，我想告诉你因为犹太人从懂事的那一天都受过一句很重要的一句话的教育，就是什么？我们来到这个世界是为了这个世界的更美好，要去做什么。犹太人从来不去模仿别人，只会创新。当时我很不理解，问他什么意思，他说比如一个犹太人，70多岁的一个工程师，农业专家，吃着这个苹果会说为什么我一口不能吃一个苹果，为什么要吃这么大的苹果，为什么要吃这么大的番茄，他通过分子优化，发明了小苹果、小番茄，并且犹太人有很重要的一点，说我们绝大部分的人离开这个世界的时候是带着遗憾去的，原因很简单，因为你发觉你买了很多房子或者有很多钱，但是你有没有为这个世界得更美好去做些什么。所以我从那时候回来以后就觉得我们不仅仅要赚钱，更重要的是要为这个世界的更美好做些什么，所以我们还搞了一个车主的健康小镇，还发明了一些好东西，就像我们明年的3月份会发明一个智能方向盘，要重新定义正驾驶，所有的功能都可以从方向盘上面实现，调节任何车机的功能，这也是我跟德国博世合作的一个结果，当然我说服德国博世花了7个月时间，因为我是它汽车后市场唯一一家作为车厂一样合作的伙伴。
　　
　　谢谢各位，我今天的分享可能多了一点，谢谢！
　　
　　（注：本文根据现场速记整理）