6月16日，2023新能源汽车下乡活动启动仪式在江苏无锡惠山、湖北荆门、海南琼海三地联合启动。
工信部、发改委、农业农村部、商务部、国家能源局联合发布的《关于开展2023年新能源汽车下乡活动的通知》显示，2023年新能源汽车下乡首批名单涉及20余家车企、69个品牌。其中，重庆长安汽车股份有限公司（以下简称长安汽车）旗下的Lumin、深蓝SL03、逸动EV、奔奔E-Star、Z6iDD、长安睿行EM60、长安睿行EM80等7款车型成功入选，成为入选车型最多的企业之一。
作为中国汽车四大集团阵营企业之一的长安汽车，积极响应国家号召，用实际行动参与到新一轮新能源汽车下乡活动中。
为何长安汽车对新能源汽车下乡抱有如此热情？在新能源汽车下乡方面长安汽车又有怎样的经验与总结？未来如何进一步拓展农村市场？带着以上问题，《汽车纵横》对长安汽车相关负责人进行了采访。

乡村成汽车市场重要增长极
长安汽车相关负责人表示，在双碳目标指引下，长安汽车积极响应国家乡村振兴战略,坚定向智能低碳出行科技公司转型与绿色低碳发展理念有机结合，致力为消费者提供更优质的绿色出行体验，引导农村居民绿色出行，助力全面推进乡村振兴。
与此同时，乡村市场对长安汽车整体的市场规模提升做出了重要的贡献，也日渐成为长安汽车占领市场新的增长极。
中汽协会数据显示，我国新能源汽车销量从2019年的120.6万辆猛增至2022年的688.7万辆；非一二线城市新能源乘用车上险量快速增长，从2019年的17.5万辆飞涨至2022年的171.4万辆。
长安汽车认为，随着基础设施的完善和消费的升级，未来新能源汽车在乡村市场广阔，大有可为。新能源汽车下乡是推进新能源汽车在乡村市场发展的重要机会，未来可期。
为此，自2020年7月我国启动新能源汽车下乡活动之后，3年来长安汽车积极参与此类活动。长安汽车相关负责人表示：“通过参加新能源汽车下乡活动，长安汽车从销量到口碑都取得了不错成果。”

产品下乡，贴合市场需求
为进一步开拓乡村市场，多年来长安汽车在拟定乡村策略时，采取了多种举措，而打造适合乡村市场的产品是至关重要的第一步。
相较于城市市场，乡村市场的消费者对价格更加敏感，因此长安汽车在乡村市场策略中需要综合考虑产品的特性及定价策略，以价格适中、实用性强、性价比高的产品为主推方向。比如长安的UNI系列，主打科技、外观时尚大气，更适合城市市场；而长安的CS序列的SUV、皮卡、微卡等，具备较大的载货空间和较好的通过性、适应性和可靠性，更贴合乡村居民的出行需求。
长安汽车相关负责人介绍说：“从过去开展的汽车下乡活动来看，长安SUV里的CS75、CS55、CS35系列，轿车里的逸动、锐程系列都比较受市场欢迎。主要原因是这些车型贴合乡村市场的需求，具有极高的性价比，外观颜值大气，同时质量过硬，可以适应乡村的各种环境。”
对于乡村消费者最为关注的车辆优惠政策问题，长安汽车采用双重补贴加持方式惠及乡村消费者。据介绍，在新能源下乡活动期间，长安汽车通过国家及长安的双重下乡补贴，根据地域制定专属政策，在乡村市场开展购车优惠、免费保养等促销活动，以吸引更多消费者。
长安汽车相关负责人坦言，在以往开拓乡村市场的实践中，长安汽车并非一帆风顺，主要经验教训在于：对目标市场的需求研究不够完善，部分车型并未达到销售目标，比如县乡消费群体价格敏感度高，对于智能化科技配置关注弱一些，销售政策就需要因地制宜而专属定制。

借下乡之东风，渠道下沉
在推出贴合乡村市场需求的产品的同时，借助新能源汽车下乡的“东风”，长安汽车也在持续深入布局乡村销售和服务渠道，并通过多种营销推广方式打造品牌形象与影响力。
乡村市场消费者数量多且分散，为了让乡村用户购车、用车更加方便、便捷，长安汽车通过建设更多的服务中心、维修站以及社会二网的方式，让销售网络与服务网络进一步下沉到乡村市场。
“长安汽车通过与当地经销商合作，在乡村市场建立起密集的销售网络，可以更好地将产品推广到乡村地区。”长安汽车相关负责人表示，“与此同时，乡村经销商通常与当地居民有更好的联系，可以全方位的了解当地市场需求，为用户提供更好的售后服务。”
除此之外，围绕客户“买卖用修服”全生命周期，长安汽车还深入推进客户服务“一号工程”，并坚持执行“诚信服务五大承诺”（4.0）：更透明--费用透明、拒绝捆绑；更快捷--交、付快捷、维保快捷；更专业--人员专业、一次修好；更安心--放心备件、快速救援；更暖心--主动服务、愉悦体验。一系列举措进一步提高了消费者的满意度和忠诚度，促进了长安汽车品牌形象的树立。
在乡村地区的品牌及产品宣传方面，多年来长安汽车积累了丰富的经验。多年来，长安汽车持续组织多种形式的促销活动，以高频次、高密集的巡展与定展结合，深入占领低线市场。另外，依托私域流量运营及运用，长安汽车不断外展外拓，让乡村消费者充分了解、认可长安汽车。
据长安汽车相关负责人介绍，在进行乡村市场推广时，长安汽车也走过不少“弯路”：“之前长安汽车的品牌宣传推广形式没能很好地结合各地情况。通过不断总结经验教训，我们开始针对性开展宣传活动。例如，各类创新的互动营销可能不适用于拓展乡村市场，而各种巡展、定展、礼物引流、甚至是‘标语上墙’更受青睐。”

拥抱新能源,持续深耕乡村市场
随着新能源汽车下乡政策的持续推进以及长安汽车乡村新能源汽车普及战略的深入实施，在总结以往经验教训的基础上，未来长安汽车将持续深耕乡村市场。
在产品端，长安汽车将充分了解乡村市场的需求，根据乡村市场推出更多适合乡村市场的车型。尤其今年长安汽车会积极响应《关于加快推进充电基础设施建设 更好支持新能源汽车下乡和乡村振兴的实施意见》，加大新能源产品的下探，进一步丰富农村新能源汽车产品供应。
“近年来，长安汽车坚持第三次创新创业转型，积极践行新能源‘香格里拉’计划，尤其今年我们推出了经典车型的电混产品，这也是今年我们下乡的重点产品，为广阔乡镇市场上带去我们的UNI-V 智电iDD、UNI-K智电iDD、欧尚Z6智电iDD、长安Lumin等全新的新能源产品。”长安汽车相关负责人表示，“如长安智电iDD产品，日常靠电、远途用油，动力强、性价比高，非常适合乡镇用户。”
在营销服务端，长安汽车也将进一步拓展销售和服务网络，在更多的低线市场建立服务中心和维修站，提高售后服务的质量和覆盖范围。而在政策端，长安企业也将充分考虑乡村市场的价格敏感性，制定合理的定价策略，提高产品的性价比。
长安汽车相关负责人总结道：“新能源汽车下乡活动，为我们切实扎根乡村、服务乡村带来了阵阵‘东风’。以此为契机，长安汽车将积极拥抱新能源、新农村，持续深耕乡村市场，为广大乡村消费者提供高质量、高贴合、高性价比的产品和服务。”
注：本文首发于《汽车纵横》杂志2023年7月刊